Ist Ihr Unternehmen bereit für einen Verkauf (oder für Investoren)? Eine ehrliche Checkliste für Gründer

Die meisten Eigentümer erfahren zum ersten Mal, wie ein Käufer ihr Unternehmen sieht, in einem Treffen mit einem Käufer. Das ist ein schlechter Moment, um es zu lernen.

Diese Checkliste soll Ihnen helfen, es früher herauszufinden. Sie deckt ab, was sich ein seriöser Investor oder Käufer anschauen wird, ungefähr in der Reihenfolge, in der es ihm wichtig ist. Gehen Sie sie ehrlich durch, mit einem Stift in der Hand. Niemand besteht alles, und ein „Nein“ ist kein Urteil über Ihr Unternehmen. Es ist nur etwas, das Sie beheben oder erklären können sollten.

Beginnen Sie mit dem Warum

Bevor es um Zahlen geht, sollten Sie sich darüber klar sein. Alles andere hängt davon ab.

• Können Sie in einem Satz sagen, warum Sie gerade jetzt verkaufen oder Kapital aufnehmen wollen?
• Wenn Sie verkaufen: Wissen Sie, was Sie am Tag danach tun würden, und sind Sie damit im Reinen?
• Wenn Sie Kapital aufnehmen: Wissen Sie genau, wofür das Geld wäre und was es bewirken soll?
• Haben Sie mit Ihrer Familie und möglichen Partnern gesprochen? Meinungsverschiedenheiten, die mitten in einem Deal auftauchen, können ihn zum Scheitern bringen.

Ein Käufer wird immer fragen, warum Sie das tun. „Ich bin nach 20 Jahren müde“ ist eine gute Antwort. „Wir sind über das hinausgewachsen, was wir selbst finanzieren können“ ebenfalls. Nervös machen Antworten, die sich ständig ändern.

Ihre Zahlen

Hier haben die meisten Unternehmen am meisten zu tun.

• Haben Sie Abschlüsse von mindestens drei Jahren, idealerweise von einem Steuerberater erstellt oder geprüft?
• Stimmen Ihre Abschlüsse mit Ihren Steuererklärungen und Kontoauszügen überein?
• Sind Ihre privaten und geschäftlichen Finanzen getrennt? Könnten Sie zeigen, welche Kosten eigentlich privat sind, etwa Ihr Auto, die Handyrechnungen Ihrer Familie oder der Lohn eines Verwandten?
• Kennen Sie Ihren Umsatz, Ihren Gewinn und Ihren Kassenbestand auswendig?
• Kennen Sie Ihre Marge bei Ihren wichtigsten Produkten oder Dienstleistungen?
• Wissen Sie, welche Kunden und Produkte Ihnen Geld einbringen und welche nicht?
• Können Sie Monatszahlen liefern, nicht nur Jahreszahlen?

Der unbequeme Punkt: Verkäufe, die nie über die Bücher liefen, zählen meistens nicht. Eigentümer sagen manchmal: „Der echte Gewinn ist höher, als die Abschlüsse zeigen.“ Für einen Käufer heißt das, dass man den Abschlüssen nicht trauen kann, und womöglich, dass mit dem Unternehmen eine Steuerschuld mitkommt. Wenn Sie in den nächsten Jahren verkaufen könnten, ist jetzt der Zeitpunkt, das mit Rat eines Steuerberaters zu bereinigen, denn ein Käufer will in der Regel saubere Zahlen über mehrere Jahre sehen.

Wie sehr das Unternehmen von Ihnen abhängt

Diese Frage fällt Eigentümern am schwersten, und sie hat einen großen Einfluss auf den Wert.

• Würde das Geschäft normal weiterlaufen, wenn Sie sechs Wochen frei nähmen?
• Pflegt außer Ihnen noch jemand die wichtigen Beziehungen zu Kunden und Lieferanten?
• Gibt es jemanden, der das Tagesgeschäft führen könnte?
• Sind die wichtigen Abläufe aufgeschrieben, oder existieren sie nur in Ihrem Kopf?

Wenn alles über Sie läuft, kauft ein Käufer eigentlich kein Unternehmen. Er kauft einen Arbeitsplatz, mit dem Risiko, dass Sie gehen. Oft können Sie den Wert Ihres Unternehmens mehr steigern, indem Sie eine Stellvertretung aufbauen, als mit jedem anderen einzelnen Schritt.

Kunden und Umsatz

• Macht ein einzelner Kunde mehr als etwa ein Viertel Ihres Umsatzes aus? Was würde passieren, wenn er geht?
• Haben Sie schriftliche Verträge mit Ihren wichtigsten Kunden, oder beruht alles auf persönlichen Beziehungen?
• Bleiben diese Kunden, wenn Sie nicht mehr da sind?
• Ist Ihr Umsatz wiederkehrend, oder müssen Sie ihn jeden Monat neu gewinnen?
• Können Sie erklären, warum Kunden Sie statt der Konkurrenz wählen, in Worten, die ein Kunde benutzen würde?
• Wächst Ihr Umsatz, stagniert er oder sinkt er, und wissen Sie, warum?

Recht und Eigentum

Diese Punkte lassen sich früh oft einfach beheben und sind spät entdeckt schmerzhaft.

• Ist klar, wem die Anteile gehören, und ist das Eigentum korrekt eingetragen?
• Wenn Sie Partner haben: Gibt es eine unterschriebene Vereinbarung dazu, was passiert, wenn einer aussteigen will?
• Gehört dem Unternehmen wirklich, was es nutzt? Sind Gebäude, Grundstück, Markenname oder wichtige Maschinen auf das Unternehmen eingetragen, oder auf Sie oder einen Verwandten?
• Sind Ihre Mitarbeitenden ordentlich angemeldet, mit Verträgen und bezahlten Beiträgen?
• Sind Ihre Steuern auf dem aktuellen Stand, und gibt es einen offenen Streit?
• Haben Sie die nötigen Lizenzen und Bewilligungen, und können sie auf einen neuen Eigentümer übergehen?
• Gibt es ein laufendes oder drohendes Gerichtsverfahren?

Wenn Sie bei einem dieser Punkte unsicher sind, kann Ihnen ein Anwalt meist schnell eine klare Antwort geben, und das kostet jetzt viel weniger als mitten in einer Verhandlung.

Team

• Wen müsste man unbedingt halten, wenn das Unternehmen den Besitzer wechselt? Wissen diese Leute, wie wertvoll sie sind, und werden sie wahrscheinlich bleiben?
• Besteht das Team aus mehr als nur der Familie? Wenn Familienmitglieder Funktionen haben: Machen sie echte Arbeit zu echten Löhnen?
• Könnte das Unternehmen die nächsten fünf Leute einstellen, die es braucht?

Wenn Sie Kapital aufnehmen

• Wissen Sie, wie viel Sie brauchen, wofür, und wie lange es reicht?
• Haben Sie sich überlegt, wie viel von Ihrem Unternehmen Sie abgeben wollen, und warum?
• Sind Sie bereit, einem Investor regelmäßig Finanzberichte zu schicken?
• Sind Sie bereit, jemanden an Bord zu haben, der unbequeme Fragen stellen kann und dessen Zustimmung Sie manchmal brauchen?
• Wollen Sie von ihm mehr als Geld? Können Sie konkret sagen, was?

Die letzten beiden Punkte sind sehr wichtig. Einen Investor aufzunehmen ist fast so, wie einen Partner aufzunehmen, und viel schwerer rückgängig zu machen als ein Kredit.

Wenn Sie verkaufen

• Haben Sie einen Preis im Kopf, und können Sie erklären, wie Sie darauf kommen, mit Zahlen statt mit Jahren der Arbeit?
• Sind Sie bereit, für eine Übergabe zu bleiben, und wie lange?
• Würden Sie einen Teil des Preises später annehmen oder einen kleinen Anteil behalten, wenn das hilft, den Deal abzuschließen?
• Ist es Ihnen wichtig, wer das Unternehmen kauft und was mit Ihren Mitarbeitenden passiert? Sagen Sie es von Anfang an.
• Haben Sie sich überlegt, wie Sie den Verkauf bis zum richtigen Moment vertraulich halten?

Am schwersten zu schließen ist oft die Lücke zwischen dem, was Ihnen das Unternehmen bedeutet, und dem, was ein Käufer dafür zahlt. Ihre 20 Jahre Arbeit sind echt, aber Käufer bezahlen für künftige Erträge. Bereiten Sie sich besser jetzt auf dieses Gespräch vor, als ihm zum ersten Mal am Verhandlungstisch zu begegnen.

Ihr Ergebnis lesen

• Meistens Ja: Sie sind wahrscheinlich weiter, als Sie denken. Finden Sie heraus, was das Unternehmen wert ist, und beginnen Sie, mit Leuten zu sprechen.
• Gemischt: Das ist das häufigste Ergebnis. Machen Sie eine Liste Ihrer Nein-Antworten und beheben Sie in den nächsten 6 bis 18 Monaten, was Sie können. Das meiste davon verbessert das Unternehmen, auch wenn Sie nie verkaufen.
• Meistens Nein bei Zahlen oder Recht: Beginnen Sie dort, bevor Sie mit einem Käufer oder Investor sprechen. Saubere Unterlagen und klares Eigentum kommen zuerst, weil jedes andere Gespräch davon abhängt.

Sie brauchen kein perfektes Unternehmen. Viele gute Deals werden mit Problemen auf dem Tisch abgeschlossen. Was Käufer und Investoren nicht verzeihen, ist, selbst etwas herauszufinden, das Sie schon wussten.

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Diese Checkliste ist eine allgemeine Information und keine Rechts-, Steuer- oder Finanzberatung.