Was bedeutet eigentlich ‚Akquisitionen‘? Ein verständlicher Leitfaden

„Ich arbeite im Bereich Akquisitionen im Private Equity“ ist ein Satz, der beim Familienessen gern ein Gespräch beendet. Er klingt nach etwas zwischen Bank und Firmenjäger. Weil die Person, die Ortaku gegründet hat, diesen Hintergrund hat und er unser Denken prägt, lohnt es sich, ihn in einfachen Worten zu erklären.

Private Equity in einem Absatz

„Private Equity“ bedeutet einfach Eigentum an Unternehmen, die nicht an der Börse notiert sind. Eine Private-Equity-Firma sammelt Geld bei Investoren, etwa bei Pensionskassen und vermögenden Familien, und kauft damit operative Unternehmen: echte Firmen mit Kunden, Mitarbeitenden und Abschlüssen. Dann versucht sie, diese zu verbessern und wachsen zu lassen, und verkauft sie meist einige Jahre später wieder, im besten Fall für mehr, als sie bezahlt hat.

Das ist etwas anderes als zwei Dinge, mit denen es oft verwechselt wird:

• Eine Bank leiht Geld und will es mit Zinsen zurück. Ihr gehört das Unternehmen nicht.
• Ein Risikokapitalfonds (Venture Capital) kauft kleine Anteile an jungen Unternehmen, im Wissen, dass die meisten enttäuschen, und in der Hoffnung, dass einige enorm wachsen. Private Equity kauft in der Regel etablierte Unternehmen, die bereits Geld verdienen, und oft die Mehrheit.

Was „Akquisitionen“ bedeutet

Eine Akquisition ist der Kauf eines Unternehmens durch ein anderes Unternehmen oder einen Investor, ganz oder teilweise. Das Akquisitionsteam ist der Teil einer Firma, der solche Unternehmen findet und die Käufe abschließt. Die Arbeit hat grob vier Phasen.

1. Unternehmen finden

Gute Unternehmen werden selten inseriert. Ein großer Teil der Arbeit besteht darin, mit Eigentümern, Beratern und Leuten aus einer Branche zu sprechen, um herauszufinden, wer für ein Gespräch offen sein könnte. Auf jedes gekaufte Unternehmen kommen womöglich Hunderte, die man sich angeschaut hat.

2. Herausfinden, was es wert ist

Der übliche Ausgangspunkt ist, wie viel Geld das Unternehmen in einem normalen Jahr wirklich erwirtschaftet. Oft wird dafür eine Kennzahl namens EBITDA verwendet: der Gewinn vor Zinsen, Steuern und bestimmten buchhalterischen Abschreibungen. Sie ist eine grobe Annäherung an das, was das Geschäft selbst verdient, unabhängig davon, wie es finanziert ist.

Der Preis wird dann oft als Vielfaches dieser Zahl ausgedrückt. Ein erfundenes Beispiel: Ein Verpackungsunternehmen erwirtschaftet 200.000 € EBITDA im Jahr. Ein Käufer, der das Vierfache bezahlt, bewertet es mit 800.000 €. Ein stabileres, schneller wachsendes Unternehmen erhält ein höheres Vielfaches. Ein Unternehmen, das von einem einzigen Kunden abhängt, ein niedrigeres. Der meiste Streit bei einem Deal dreht sich darum, welches von beiden es ist.

3. Die Geschichte prüfen: Due Diligence

Due Diligence ist die Prüfung dessen, was der Verkäufer gesagt hat, bevor Geld fließt. Stimmen die Abschlüsse? Gehört dem Unternehmen wirklich, was es angibt? Sind die Steuern bezahlt? Bleibt der größte Kunde nach dem Verkauf? Welches Risiko hat noch niemand erwähnt?

Das ist langsam und unspektakulär, und genau darin liegt der größte Wert dieses Berufs. Erstaunlich viele Deals scheitern in dieser Phase, und viele davon zu Recht.

4. Den Deal strukturieren

Der Preis ist nur ein Teil einer Vereinbarung. Wie er bezahlt wird, zählt genauso:

• Ein Earn-out zahlt einen Teil des Preises später, wenn das Unternehmen vereinbarte Ziele erreicht. Das hilft, wenn Käufer und Verkäufer die Zukunft unterschiedlich einschätzen.
• Ein Verkäuferdarlehen lässt den Verkäufer einen Teil des Preises über die Zeit erhalten, was Vertrauen in das zeigt, was verkauft wird.
• Eine Rückbeteiligung (Rollover) bedeutet, dass der Verkäufer einen Anteil behält und von dem profitiert, was als Nächstes kommt.
• Governance-Regeln legen fest, wer was entscheidet. Wer sitzt im Board? Welche Entscheidungen brauchen die Zustimmung aller? Welche Informationen erhält jeder Eigentümer, und wie oft? Was passiert, wenn ein Partner aussteigen will?

Zwei Deals zum selben Preis können in der Praxis sehr verschieden sein. Erfahrene Käufer wissen das, viele, die zum ersten Mal kaufen oder verkaufen, nicht.

Und nach dem Kauf?

Hier verdient sich Private Equity seinen Ruf und seine Kritik.

Im besten Fall bringen neue Eigentümer eine ordentliche Finanzberichterstattung, besseres Management, Investitionen, die sich der frühere Eigentümer nicht leisten konnte, und Zugang zu neuen Kunden. Im schlechtesten Fall haben Firmen Unternehmen mit Schulden überladen und zu tief gespart, um schnell Rendite zu machen. Beides stimmt, und es wäre unehrlich, nur das Erste zu erwähnen.

Wir haben nicht vor, stark fremdfinanzierte Übernahmen nach Kosovo zu bringen. Was es wert ist, mitzubringen, ist die Disziplin: die Gewohnheit, sorgfältige Fragen zu stellen und die Antworten aufzuschreiben.

Warum das für Kosovos kleine Unternehmen nützlich ist

Eine globale Private-Equity-Firma würde die meisten Unternehmen in Kosovo keines zweiten Blickes würdigen. Sie sind zu klein. Aber kleine und mittlere Unternehmen machen laut OECD 99,8 % der registrierten Unternehmen Kosovos und 79 % der Beschäftigung aus, und dieselbe Denkweise gilt auch für sie. In mancher Hinsicht ist sie sogar wichtiger.

Eigentümer wissen oft nicht, was sie haben. Viele Eigentümer mussten nie berechnen, was ihr Unternehmen wert ist. Ohne Methode wird der Preis zur Frage des Stolzes oder zur Schätzerei, und Deals scheitern an einer Lücke, die eine klare Analyse vielleicht hätte schließen können.

Die Nachfolge steht an. Viele private Unternehmen in Kosovo wurden in den Jahren nach 1999 gegründet. Ihre Gründer kommen an den Punkt, an dem sie sich fragen, wie es weitergeht, und nicht jedes Kind will übernehmen. Ein geordneter Verkauf kann ein gutes Unternehmen und seine Arbeitsplätze am Leben halten.

Investoren aus der Diaspora brauchen einen Weg, hinzusehen. Jemand in München kann nicht jede Woche in der Werkstatt vorbeischauen. Due Diligence und regelmäßige Berichte sind der Weg, wie jemand aus der Ferne Gerüchte vor Ort durch echte Informationen ersetzt.

Schriftliche Vereinbarungen verhindern die klassischen Streitigkeiten. Partnerschaften unter Verwandten und alten Freunden laufen oft auf Vertrauen, bis etwas schiefgeht. Früh vereinbarte Governance-Regeln machen es möglich, die Beziehung ebenso zu schützen wie das Geld.

Struktur macht schwierige Deals möglich. Wo eine Bankfinanzierung für einen Kauf schwer zu bekommen ist, kann ein Earn-out oder ein Verkäuferdarlehen eine Lücke schließen, die der Preis allein nicht schließen kann.

Die Kurzfassung

Akquisitionen bedeuten, gute Unternehmen zu finden, herauszufinden, was sie wert sind, zu prüfen, ob die Geschichte stimmt, und einen Deal zu vereinbaren, mit dem beide Seiten danach leben können.

Diese Fähigkeiten sind in Frankfurt und Zürich verbreitet und viel schwerer zu finden, wenn man in Gjakova ein Familienunternehmen verkauft oder sich aus dem Ausland an einem beteiligen will. Sie verfügbar zu machen ist ein großer Teil dessen, warum es Ortaku gibt.

Dieser Artikel ist eine allgemeine Information und keine Anlageberatung. Die Zahlen im Beispiel sind zur Veranschaulichung erfunden, und die Vielfachen unterscheiden sich je nach Unternehmen und Branche stark.